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在湯捷的眼里，這些渠道商必須具備一定的方案解決能力。“他們必須能夠使用戶全面認知到揚天的價值，這種價值既包括產(chǎn)品層面，也包括服務層面。在與用戶的溝通中，渠道商應該更主動地講解，并與用戶建立更緊密的關系，而不僅僅是回答用戶提問。”
事實上，早在“價值營銷”提出之前，聯(lián)想對渠道商和服務商的考核就已達到近乎苛刻的地步。一個聯(lián)想的服務商告訴記者，曾經(jīng)有一位用戶給聯(lián)想打電話抱怨服務商的地址不好找，結果相應的銷售人員直接被扣了幾百元錢的工資。
北京市創(chuàng)軟科技發(fā)展有限責任公司是聯(lián)想在北京的渠道商之一，李俊波是這家的副總經(jīng)理。和他接觸過的人都能發(fā)現(xiàn)，他對聯(lián)想揚天的功能和相關服務的熟悉程度幾乎爛熟于心。“聯(lián)想是一個獎罰分明的廠商。如果做得好，自然可以得到嘉獎，一旦服務不到位，聯(lián)想就會罰我們。”李俊波說，“聯(lián)想會找第三方來對我們的服務水平進行監(jiān)控。他們會扮成企業(yè)里的采購人員來采購電腦，并且真的付錢，在這個過程中對渠道商考核。”
在已經(jīng)嚴格篩選的前提下繼續(xù)優(yōu)化渠道，聯(lián)想對服務的追求可見一斑。除此以外，聯(lián)想還將“走出去”的精神發(fā)揮到了極致。
6月30日，聯(lián)想揚天科技奧運快車在上海和廣州兩地啟動發(fā)車儀式。4輛大篷車將在未來兩年內開往全國500個1～4級市場。據(jù)介紹，在每一個城市，大篷車首先將開赴大型賣場，為當?shù)氐穆?lián)想經(jīng)銷商提供品牌形象宣傳方面的支持。第二，大篷車將選擇人群密集地區(qū)?？?，進行展示體驗及實時銷售。第三，大篷車將開往工業(yè)園區(qū)等當?shù)刂行∑髽I(yè)聚集的地區(qū)，邀請中小企業(yè)用戶上車參觀體驗。
其實，“走出去”的并不只聯(lián)想一家。早在2006年，惠普名為“移動解決方案中心”的卡車就開始在中國眾多的中小城市中游走。駕著這輛科技卡車，惠普走遍了浙江、山東、四川、上海、天津、廣州、鄭州、福州等80多個城市，與眾多中小企業(yè)客戶進行了面對面的接觸。結果表明，這種“親臨現(xiàn)場”的作用非常顯著。尤其對于那些經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)的中小企業(yè)，這幾乎就是一場場產(chǎn)品介紹加知識普及的大會。
“新?lián)P天這次把在各地的產(chǎn)品發(fā)布會辦成了產(chǎn)品功能培訓會。”馬翀表示，“只要企業(yè)學到了相關的知識，我們就很高興。買不買電腦并不是最重要的。在大篷車巡展過程中，揚天還會根據(jù)地方和行業(yè)信息化的特點，邀請相關信息化專家進行培訓。除此以外，揚天還會與阿里巴巴合作，每年做多站商貿培訓，在培訓中，阿里巴巴將借用大篷車的資源搭建教室。”“中小企業(yè)最需要的不是產(chǎn)品，而是針對產(chǎn)品的培訓。不過深入到企業(yè)面對面的培訓實在太難了。”一位剛剛轉行企業(yè)培訓的人士表示，“因此，雖然政府、協(xié)會以及很多培訓機構都在努力，中國的中小企業(yè)對信息化的知識仍很匱乏。”
“IT服務商可以補齊這塊短板。”馬翀說，“聯(lián)想會把對中小企業(yè)的培訓一直做下去。”
兩年前，記者曾前往山西中條山采訪一家企業(yè)。這家企業(yè)本來計劃實施集團財務軟件，但由于組織架構不成熟，就改為先實施庫存管理。當時那家企業(yè)信息化水平相當?shù)?，沒幾個員工會熟練操作電腦。結果，很簡單的庫存管理功能推進了好幾個月才真正落實。 之前，有軟件廠商曾提過在國內“普及ERP”，其實，最該普及的是PC。電腦之于企業(yè)，就如同刀劍之于武者。這并不是個難懂的道理。但在過去的5、6年里，很多軟件廠商卻一再聲稱：“企業(yè)操作人員懂電腦更好，不懂電腦我們可以培訓。”最終的結果是，很多企業(yè)操作人員從學拼音打字開始，一直學到應用ERP。效果顯而易見：學了后面的，忘了前面的。 中國企業(yè)在發(fā)展過程中遇到的很多問題，都可以歸結為在短時間內被動接受了大量信息。有人說，與國外相比，中國幾乎沒經(jīng)歷工業(yè)化階段就直接奔向現(xiàn)代化。這個過程中，企業(yè)承受了巨大的壓力。 當然，軟件廠商的做法無可非議，他沒有時間等著這些企業(yè)成熟起來。但從應用的順序看，我們難免會期待另一種實施過程。 隨著“聯(lián)想”們的紛紛下鄉(xiāng)，這種期待正在逐步變成現(xiàn)實。迎接企業(yè)用戶的，不再是坐在空調屋子里滿嘴專業(yè)用語且態(tài)度生硬的PC銷售員，而是走到他們身邊的流動“PC知識普及員”。這種角色的變化讓企業(yè)感到欣慰。 要讓所有中小企業(yè)都接受品牌電腦是不切實際的，但PC廠商不應因此就止步不前。最近特別流行探討企業(yè)的社會責任感，因為人們不僅想聽到企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)，更想看到企業(yè)的公益行為。對PC廠商來說，幫助企業(yè)真正地認識電腦，就是他們的社會責任。
記者手記：人在江湖 不能沒刀
